بیزینس پلن کسب و کار اینترنتی در 11 مرحله

بیزینس پلن کسب و کار اینترنتی: در این مقاله از سری مقالات آموزش کسب و کار اینترنتی می خواهیم در رابطه با تنظیم و نوشتن یک بیزینس پلن و طرح کسب و کار اینترنتی صحبت کنیم. پس اگر در حال راه اندازی یک کسب و کار یا استارت آپ هستید مقاله راهنمای جامع تنظیم بیزینس پلن و طرح و هدف کسب و کار را به هیچ عنوان از دست ندهید.

هدف چیست؟

هدف یعنی یک نفر بخواهد اتفاقی رخ دهد. تمام چیزهایی که باعث شوند آن اتفاق رخ دهد، وسیله نامیده می شود و برآیند یا نتیجه آن اتفاق هم هدف است. اگر به بازی فوتبال نگاه کنیم، میبینیم چیزی که تیم ها برای آن بازی می کنند هدف (به انگلیسی: Goal) نامیده می شود که ما هم آن را “گل” میخوانیم.

مشکل بسیاری از کار آفرین ها و حتی مردم عادی همین است که نمی دانند چه می خواهند. وقتی مردم ندانند خواسته هایشان چیست، در رابطه ها، کسب و کار، روال روزمره و حتی زندگی خود درمانده می شوند، به همین خاطر وارد چرخه ای می شوند که تکرار باعث می شود موفقیت ها روی نوک قله اورست دیده شود و آن ها همچنان در کوه پایه چادر بزنند تا طوفان ها و آب و هوای سنگین بخوابد بلکه برای صعود قله حرکت کنند. اما این اتفاق هرگز رخ نمی دهد و آنها هرگز موفق نمی شوند چون نمی دانند چه می خواهند.

تنظیم هدف در راستای کسب و کار

فرض کنید کسب و کارتان راه اندازی شده و می خواهید کارتان را شروع کنید. باید به این فکر کنید که چه چیزی می خواهید، باید بدانید چه کارهایی لازم است انجام دهید، باید بدانید استانداردهای شما برای راه اندازی کسب و کارتان چیست، باید بدانید چقدر مشتری می خواهید، چقدر سرمایه لازم دارید، چقدر روی بازگشت سرمایه می توانید حساب کنید و ازین دست موضوعات…

شاید کسب و کار شما در بازاری که تحت اختیار دارد تغییراتی بوجود آورده، شاید همین الان هم در حال رشد است، اما نیم نگاهی به تجربه کار آفرین ها نشان داده که هرگاه آنها خواسته های خود را نادیده گرفته یا گم کرده اند، کسب و کارشان رشد نداشته و وارد مراحل آخر سقوط خود شده است، بارزترین نمونه این مثال مقایسه شرکت گوگل و یاهو است.

مثال یاهو و گوگل در نوع تنظیم هدف کسب و کار

زمانی یاهو آنقدر بزرگ بود که پیشنهاد کردند گوگل را 2 میلیون دلار بخرد، اکنون جایگاه شان عوض شده و این گوگل است که میتواند یاهو را درسته قورت دهد. اما شاید برایتان سوال باشد چطور این جابجایی بین موقعیت شرکت ها صورت گرفت؟

خب خیلی واضح است که یاهو راهش را گم کرد. مدیر یاهو نمی دانست یاهو باید چه چیزی باشد! ولی مدیر گوگل این را می‌دانست. این دانستن باعث شد گوگل بهترین در زمینه خود باشد و ندانستن باعث شد یاهو به شکست خورده ای تمام عیار تبدیل شود.

پس مشکل گم کردن هدف و ندانستن خواسته ها، بلایی سر کسب و کار می آورد که اصلا نداند چه‌کار کند و چه چیزی را ادامه دهد. آگاه نبودن به خواسته های یک شرکت، باعث می شود آن شرکت یا آن کسب و کار، میزان رشد مورد انتظارش را از دست بدهد، باعث می شود میزان درآمدی که باید جمع کند را نتواند حساب بکند و …

پس کار اصلی شما این است که کسب و کارتان را درک کنید و به این مسئله آگاه باشید که کسب و کار شما در آینده به چه چیزی می خواهد تبدیل شود.

چطور بهترین اهداف را انتخاب کنیم؟

وقتی که سراغ سرنخ هایی بروید که به شما کمک کنند هدفی برای کسب و کار و بیزینس خود پیدا کنید، با استراتژی های مختلفی روبرو می شوید، اینجا می خواهیم در مورد یک استراتژی صحبت کنیم با کمک سه سوال اساسی از شما میخواهد راه را برای پیدا کردن هدف تان به شما نشان دهد.

زمانی که بتوانید به این پرسش ها پاسخ درستی بدهید میتوانید آنچه را که به عنوان ایده از آن نام می برید با نام هدف برای کسب و کارتان روی کاغذ بیاورید. این بار شما می توانید تمرکز بیشتری روی رشد کسب و کارتان، ماموریت، مشتری و همین طور چیزی که قرار است اعتبار کسب و کارتان باشد داشته باشید.

استفاده از استراتژی 3 پرسش

ما نمی خواهیم در مورد سه پرسش تولستوی صحبت کنیم، این سه پرسش قرار است به شما کمک کند شالوده هدف خود را طراحی کنید، در واقع این طور بگوییم که به شما کمک می کند معنی هدف کسب و کارتان را بشناسید، سپس آن را برای کسب و کارتان برگزینید. مثلا خودتان را ببینید، شما می خواهید یک بکسور یا یک مدیر استارتاپ باشید (کسب و کار خودتان را اکنون دارید). حال پرسش اول اینست:

چرا میخواهید این کسب و کار را شروع کنید

اولین پرسش از شما می خواهد بدانید دلیل کارتان و دلیل شروع کردنتان چیست؟

1. پرسش اول: چرا میخواهید این کار را شروع کنید؟ بیایید فرض کنیم شما یک مشکل را شناسایی کرده اید. مثلا مشکل فرضی ما این است که سفارش غذا خیلی سخت است یا یک اداره برای 20 کارمندی که دارد، نمی تواند برود رستوران => سفارش بگیرد و برگردد. حال باید این مشکل حل شود.
2. پرسش دوم: چرا میخواهید این مشکل را حل کنید؟ این مشکل را میخواهید حل کنید چون تابحال کسی چنین مشکلی را شناسایی نکرده و این یعنی شما میتوانید کارتان را بدون رقیب شروع کنید.
3. پرسش سوم: چرا این روش را برای حل مشکل انتخاب کرده اید؟ مزیت های “روشی که برای حل مشکل انتخاب کرده اید” چیست. در واقع شما باید بتوانید این مشکل را به شکلی حل کنید که هم برای کسب و کار شما سودآور باشد (درآمد داشته باشد) و هم برای کسب و کارهای دیگر (شرکت های همکار) یا مشتریان (استفاده کننده) مفید و به صرفه باشد.

یک شرکت فرضی که با این سه پرسش ساخته شده را مثال می زنیم:

شرکت ما در زمینه گردشگری به افراد سالمند کمک می کند، در کمال آسایش و امنیت و دسترسی به پرستار های مختلف و علاقمند به گردشگری و تجربه زندگی شهری یا برون شهری بپردازند.

1. مشکل شناسایی شده و راه حل چیست؟ سالمندان توانایی گردش گری و دوست یابی ندارند و نمی توانند تنهایی جایی بروند. سرویس من کمک می کند سالمندان سرویس گردشگری ایمن داشته باشند
2. چرا این مشکل را انتخاب کرده ایم؟ تقریبا تعداد سالمندان زیادی در کشور وجود دارند که نمی توانند جایی بروند یا هم صحبتی داشته باشند. پس مشتریان زیادی خواهیم داشت.
3. دلیل انتخاب این روش برای حل مشکل چیست؟ مسافرت با تاکسی توسط فردی که متعهد است تمام نکات ایمنی را برای نگه داری از سالمند رعایت کند، توسط افراد زیادی (کسانی که خود زمان کافی برای هم صحبتی یا گردشگری با سالمند خود ندارند) مورد استقبال قرار میگیرد.

برای رسیدن به اهداف خود استراتژی تعریف کنید

استراتژی SMART توسط آقای George T. Doran در واشنگتن آمریکا زمانی که سرپرست اداره تامین آب آمریکا بود مطرح شد. وی ادعا و اثبات کرد که با استراتژی ابداعی خودش میتوان یک استراتژی مختوم به هدف (چیزی که شما را به هدف می رساند) ساخت.

این استراتژی می گوید “یک راه هوشمندانه S.M.A.R.T برای مدیریت و رسیدن به هدف” وجود دارد. وی می خواست این استراتژی برای همگان قابل استفاده باشد تا به آنها کمک کند به اهدافشان برسند. پس آن را بیشتر کاربردی کرد.

حرف S– ویژگی خاص Specific

وقتی هدفی را میخواهید کسب کنید، ویژگی بخصوص آن را هم شناسایی کنید. این همان ماموریت شماست (در مورد ماموریت در بخش بعدی یاد خواهیم گرفت.) در واقع نیازی نیست یک لیست بلند تهیه کنید، اما باید به پرسش های “چ” توضیح قانع کننده ای بدهید. پرسش های “چ” یا “W” که ما به آنها شیشچه (6 چ ) می گوییم به شکل زیر هستند:

• چه کسی: چه کسی نیاز است در رسیدن به هدف شما، درگیر پروژه شود؟
• چه چیزی: می خواهید چه چیزی را بدست بیاورید؟
• چه زمانی: در چه بازه زمانی می توانید به هدف برسید؟
• چه جایی: می خواهید در چه جایی فعالیت کنید، به هدف برسید یا به چه جایی می خواهید سرویس بدهید (این گزینه شاید همیشه پاسخ داده نشود ولی خب بسته به هدف تعیین یا تغییر می کند.)
• چه مواردی: چه مواردی با هدف اصلی شما مرتبط هستند. آنها را تعیین کنید. مثلا می خواهید یک کسب و کار راه اندازی کنید (اما مدیر نیستید) پس هدف مرتبط اینست که نحوه مدیریت را هم یاد بگیرید.
• چرا: دلیل انتخاب این هدف چیست؟ پرسش چرا همچنین در مورد کارمندان هم وارد ماجرا می شود و باید به آن پاسخ دهید. مثلا => چرا هدف شما نمی تواند راه اندازی گوگل کروم جدید باشد! چرا؟ چون تکنولوژی آن را در اختیار ندارید. چرا هدف شما طراحی یک دیجی کالا نیست؟ چون توان راه اندازی آن (به خاطر سرمایه و نیرو) را ندارید.

حرف M– قابل سنجش Measurable

شما برای دستیابی به هدفتان باید کارهای زیادی انجام دهید، برای ارزیابی و سنجش این کارها چه معیاری دارید؟ مثلا هدف شما 6 ماهه کسب می شود. خب شما معمولا باید سر ماه معیاری برای سنجش میزان پیشرفت کارها داشته باشید تا بدانید چقدر به هدف نزدیک شده اید.

حرف A– دست یافتنی Achievable

هدف شما چقدر برایتان ارزشمند است؟ آیا هدف شما بر اساس مهارت هایی که دارید دست یافتنی است؟ یا نه نیازمند توسعه مهارت شخصی هستید. مثلا می خواهید یک پروژه تدریس زبان را قبول کنید. اگر هدف شما قبول این کلاس باشد، آیا مهارت های تدریس را هم دارید؟ خب اگر ندارید باید این مهارت های لازم را کسب کنید تا بتوانید برای رسیدن به هدف اصلی گام بردارید.

حرف R– ارتباط Relevant

این مورد تقریبا مثل پارت قبلی است با کمی تفاوت. شما می خواهید برای تدریس زبان انگلیسی گام بردارید (هدفتان تدریس زبان است) بنابراین برای پیدا کردن این شغل کارهایی انجام میدهید که با آن مرتبط است. مثلا یک دوره آموزشی یا مشاوره ای ارائه می کنید. سپس برای تدریس محصول اصلی یا دوره آموزشی اصلی برنامه ریزی می کنید.

حرف T– بازه زمانی Time-Bound

هر کسی می تواند هدف تعیین کند ولی بدون زمان بندی عملا رسیدن به یک هدف ارزش ندارد. مثلا گل زدن به یک تیم فوتبال برای یک تیم اگر در ابتدای بازی در دستور کار نباشد، خب بعد از بازی ارزشی ندارد. پس زمان تعیین می کند که رسیدن به هدف ارزشمند است یا نه. البته زمان بندی یک کار دیگر هم برای شما انجام می دهد. مثلا شما برای رسیدن به هدف خود 6 ماه زمان دارید، آیا نمی خواهید دستاورد های لازم در ماه سوم را تعیین کنید تا بتوانید به فکر سه ماه دوم باشید.

شما برای ادامه سه ماه دوم، باید دستاوردهایی داشته باشید که در پایان ماه سوم به آنها رسیده اید. بنابراین زمان بندی کمک می کند در مسیر رسیدن به هدف، چیزهایی به عنوان هدف کوچکتر سر راه شما باشند که برای رسیدن به آنها و سنجش دوباره میزان فعالیت خود زمان بندی کنید.

تنظیم چشم انداز و ماموریت کسب و کار اینترنتی

• چشم انداز Vision: چشم انداز، یک جمله کوتاه است که ماهیت و هدف کلی کسب و کار را نشان می دهد. در چشم انداز، اهداف و آرزوها نشان داده می شود. معمولا چشم انداز یک جمله کوتاه با بکارگیری تعداد زیادی از صفت ها است. چشم انداز ماهیت وجودی و ایده آل یک کسب وکار را نشان می دهد.
• ماموریت Mission: بیانیه یا ماموریت معمولا تکمیل کننده چشم انداز است و مسیر رسیدن به هدف را مشخص می کند. (چگونه کسب و کار می خواهد به آن چشم انداز برسد). بیانیه ماموریت یک پاراگراف است.

در اینجا بیانیه ماموریت و چشم انداز برای یک شرکت خودروسازی فرضی آورده شده است:

• ماموریت: افزایش سطح رفاه عمومی و کیفیت زندگی از طریق تولید خودروهای ایمن و متناسب با اقشار مختلف جامعه در سطح درآمدهای مختلف برای بازار ایران و بین‌الملل
• چشم انداز: ما در 20 سال آینده ، 50 درصد سهم بازار ایران را در اختیار خواهیم داشت و نیز جایگاه خود را در سطح آسیا ارتقا داده و در زمره‌ی برترین ها خواهیم بود.

مثال‌هایی از چشم‌انداز شرکت‌های بزرگ

• آمازون Amazon: چشم‌انداز ما این است که مشتری‌ محور‌ترین شرکت در کره‌ی زمین باشیم تا مشتریان قادر باشند در آن هر چیزی را که می‌توان به صورت آنلاین خریداری کرد، با کمترین قیمت پیدا کنند
• پپسیکو PepciCo: چشم‌انداز ما این است که از طریق برنامه‌ها و تمرکز بر فعالیت‌های محیطی به جامعه سود برسانیم و متعهد شویم که ارزش سهام را از طریق تبدیل پپسیکو به یک شرکت پایدار، افزایش دهیم
• سازمان عفو بین‌الملل: چشم‌انداز ما جهانی است که در آن همه‌ی افراد، صرف نظر از نژاد، مذهب، قومیت، گرایش یا هویت جنسی، از همه‌ی حقوق بشر که در بیانیه‌ی جهانی حقوق بشر سازمان ملل و دیگر استاندارهای بین‌المللی حقوق بشر تصریح شده‌اند،، برخوردار باشند.
• آیکیا Ikea: ساخت زندگی بهتر برای افراد بیشتر

تنظیم طرح یا بیزینس پلن کسب و کار

در ادامه مقاله به بررسی نحوه تنظیم بیزینس پلن انواع کسب و کارها می پردازیم.

بیزینس پلن چیست و چرا به آن نیاز دارید؟

بیزینس پلن برنامه ای است که توضیح میدهد کسب و کار شما از کجا شروع می شود و به کجا می رسد. در واقع آینده ای که برای کسب و کارتان در نظر می گیرید روی بیزینس پلن پیاده می شود و توضیح میدهد که چه کاری را چطور انجام می دهید، اگر این توضیحات را با دقت بخوانیم متوجه می شویم که بیزینس پلن برای پیشبرد فعالیت و همین طور پیشرفت کسب و کار حیاتی است و نقشی تعیین کننده در آینده هر کسب و کاری دارد.

چیزهایی که بیزینس پلن مشخص می کند:

1. آنچه امروز کسب و کارتان را تشکیل می دهد
2. آنچه فردا کسب و کارتان به آن تبدیل می شود
3. آنچه امروز خرج کسب و کارتان می شود
4. آنچه فردا کسب و کارتان بدست می آورد
5. چطور میخواهید یک کار را انجام دهید؟
6. برای چه کسی کار می کنید؟
7. روش کار شما چه چیز متفاوتی دارد؟

چرا به بیزینس پلن نیاز دارید؟

بیزینس پلن مجموعه ای از کارهای از پیش تعیین شده، نیازهای شناسایی شده، منابع تعریف شده، نیروهای مشخص شده و … است که وضعیت کسب و کار را مشخص می کند. روش کار را تعیین و تغییر می دهد و اهداف آن را در خود دارد.

بیزینس پلن یا طرح کسب و کار، یک دایره المعارف برای کسب و کار بشمار می رود که هر بار مدیر یا تیم مدیریت به آن مراجعه می کنند تا وضعیت کسب و کارشان را مشخص کنند.

شما برنامه ای تنظیم می کنید که از وضعیت کسب کار و اهداف آن تا موانع پیش رو تشکیل شده و طبق وقت مورد نیاز برای انجام کارها، زمان بندی لازم (برای اجرای هر کدام) را انجام میدهید.

مثلا، روش استخدام کارمند یا روش محاسبه هزینه ها در طرح کسب و کار جایی ندارد، اما کدام کارمند استخدام شود یا چه مقدار هزینه ای برای خرج ماهانه کسب و کار در نظر گرفته می شود، در طرح کسب و کار مشخص می شود.

این چارچوب جوانب کسب و کار را مشخص می کند، مثلا شما چه مشتریانی دارید و چطور باید به آنها سرویس بدهید. پس قطعا به یک بیزینس پلن نیاز دارید.

هدف از طرح کسب و کار چیست؟

برنامه کسب و کار یک نقشه راه و یک روش کار توضیح داده شده است که روی کاغذ می گوید شما چه هستید، چه می کنید و چطور کار میکنید، می خواهید کجا بروید و موارد بعد از آن چطور ادامه پیدا می کند. پس این برنامه طبیعتا اجزای استراتژی بازاریابی، روش فروش و همین طور پس زمینه های نحوه درآمد زایی و بدست آوردن سرمایه را توضیح می دهد.

اهدافی که برای کسب و کارتان تعیین کرده اید، استراتژی و روش کارتان، ریز و درشتی مشکلاتی که کسب و کارتان با آنها روبرو می شود و روشی که کسب و کارتان می خواهد آنها را حل کند، ساختار سازمانی کسب و کار و در نهایت سرمایه اولیه ای که برای رو به جلو نگه داشتن موتور کسب و کارتان لازم است همه در برنامه کسب و کار قرار می گیرند. پس هدف کسب و کار تعیین این موارد است.

چطور یک بیزینس پلن تهیه کنیم؟

برای تهیه یک برنامه کسب و کار باید شرکتی که می خواهید بسازید یا کسب و کاری که برپا می کنید را واقعا بشناسید و درک کنید، محصول و همینطور رقیب ها را نیز به این موارد اضافه کنید.

در واقع این مسئولیت بر دوش شماست که همه چیز را در مورد کسب و کاری که می خواهید بسازید را بشناسید و بدانید، باید در مورد بازاری که به آن وارد می شوید بدانید و حتی با مخاطبینی که تابحال داشته اید (از تجربه کسب و کارهای قبلی) صحبت کنید.

مراحل طراحی بیزینس پلن

این کار شاید از توان یک فرد برای راه اندازی یک کار شخصی کمی سخت بنظر برسد. اما به شما می گویم اگر بتوانید موارد مطرح شده زیر را در برنامه خود قرار دهید یک برنامه درست و حسابی می سازید:

مرحله اول – پیش نمایش کسب و کار

اگر بخواهید از کسب و کارتان، ساختار، محصولاتی که دارد، و روش کاری که برای موفق شدن در نظر دارد، صحبت کنید، چه داستانی را بیان می کنید؟ این همان پیش نمایش کسب و کارتان است.

1. کسب و کارتان را چطور توصیف می کنید؟

یک توضیح کلی در مورد کسب و کارتان بنویسید…

مرحله دوم – شناخت بازار هدف

پس از آنالیز مشتریان و پتانسیل آنها (بالقوه بودن مشتری)، این که کجا هستند، چه نیازی از آنها با خرید محصول شما برطرف می شود، می توانید توضیح دهید که بازار هدف شما دقیقا چیست. بازار هدف شما همین طور رقیب هایی که جایگاه خوبی دارند را هم شامل می شود.

2. به چه کسانی می خواهید محصول بفروشید (یا مخاطب شما کیست و …)

مرحله سوم – شناسایی و بررسی رقبا

پس باید بدانید یک زمینه کاری شما چقدر مخاطب دارد، چه میزان فروش دارد و رقیب های شما چه کسانی هستند (وقتی شروع به کار نکرده باشید رقیبی ندارید، اما پس از بررسی بازار و تحقیقات لازم، حتما رقیبان خود را خواهید شناخت)

3. میخواهید در چه زمینه ای فعالیت کنید؟

مرحله چهارم – بررسی ساختار کسب و کار

در مورد ساختار سازمانی کسب و کارتان توضیحی ارائه کنید، چیزی که بخاطر آن شما را خواهند شناخت. همچنین شما نیازمند تعیین محصولات و یا روش سرویس دهی کسب و کارتان هستید.

4. کسب و کار شما و نحوه مدیریت آن چه روالی دارد؟ محصول و خدماتی که ارائه می کنید چیست؟

مرحله پنجم – استراتژی فروش

چطور میخواهید بفروشید و استراتژی فروش شما چیست؟

5. بازار شما و روش فروشتان چیست؟

مرحله ششم – بررسی و برآورد خرج و مخارج

گردش مالی، درآمد ورودی، دیگر هزینه ها مثل دخل و خرج معمولی و حتی روزانه (بصورت پیش بینی شده) همه در این بخش قرار می گیرند که اگر حسابدار داشته باشید میتوانید از وی برای این بخش کمک بگیرید.

مرحله هفتم – تامین مخارج و پیدا کردن سرمایه گذار (برای استارتاپ ها)

اگر دنبال سرمایه گذار روی کسب و کارتان هستید باید فاکتور زیر را تعیین کنید

• مشخص کنید که با این نرخ تورم احتمالا به چه میزان پول و در چه بازه زمانی به آن نیاز مشخص خواهید داشت

مرحله هشتم – چطور سرمایه گذار پیدا کنیم؟

قبلا گفتیم بیزینس پلن یا برنامه کسب و کارتان که استارتاپ شماست، مشخص می کند مسیر شما از کجا و چطور شروع می شود، میخواهد به چیزی برسد (اهداف کوتاه مدت) و می خواهد به چه چیزی تبدیل شود (اهداف بلند مدت)، سپس موانع و همینطور نیازهای مسیر پیش رو را پیش بینی می کند.

اولین قدم شما در جذب مطمئن یک سرمایه گذار این است که طرح خوب بسازید که نظرش را جلب کند. بهتر است پس از جلب نظر سرمایه گذار، بیزینس پلن اصلی خودتان را برای وی توضیح دهید.

مرحله نهم – تمام چیز هایی که در رابطه با کسب و کارتان وجود دارد را ارائه کنید

سرمایه گذار وقتی بخواهد به پروژه شما فکر کند، در ابتدا و انتها بیش از هر چیزی به درآمد و نحوه بازگردانی سرمایه فکر می کند. انتظاراتی که این وسط وجود دارد، باعث می شود سرمایه گذار تمایل داشته باشد جیک و پوک شما و کسب و کارتان را بداند.

برای اینکه به متقاعد سازی آنها کمک کرده باشید، همه چیز را در قالب اسنادی معتبر و تنظیم شده ارائه کنید، روش های درآمد زایی، گردش مالی، توسعه محصولات و همینطور موارد دیگری که فکر می کنید لازم است بدانند تا متقاعد شوند.

مرحله دهم – بفکر داشتن یک استراتژی بازاریابی باشید

هر کسب و کاری که بخواهد توسعه پیدا کند باید محصولاتی که در ادامه فعالیت میتواند یا ظرفیت عرضه آنها را دارد بشناسد و مشخص کند. با شناسایی توانایی های سازمان تان می توانید به موارد بسیاری از چارچوب اصلی کسب و کارتان دست پیدا کنید:

• توسعه محصولات جدید
• تسخیر بازاری که در دستان شما نیست
• همکاری با دیگر شرکت های همکار و همسو
• پیدا کردن مسیر های افزایش فروش محصولات کم بازده
• ترکیب محصولات برای نیازهای طبقه بندی شده
• باز طراحی و باز تولید یک محصول
• وارد بازاریابی داخلی و دستیابی به مشتریان بلند مدت

هر کدام از چیز هایی که در نظر دارید همه باید اهدافی ریز و متفاوت و هدفی یکتا و اصلی را دنبال کنند.

برای هدفمندی هر چه بیشتر استراتژی خود روی “چیستی و چرایی” کارهای بازاریابی خود تمرکز کنید. در واقع شما کارهایی را انجام میدهید از روی “چیستی What” و همینطور “چرایی Why” منعکس شده و اگر اساس آن را در نظر بگیرید به این موارد بر می خورید:

• کی Who – مشتری شما کیست؟
• کجا Where – مشتری شما در کجا زندگی میکند؟
• کِی When – چه زمانی باید محصول شما عرضه شود؟
• چطور How – چطور میخواهید به مشتری خدمات بدهید؟

مرحله یازدهم – توضیح دهید به چه چیزی اهمیت می دهید

سازگاری با انتظارات کسانی که می خواهند شما را بشناسند و متوجه تفاوت ها شوند کمی سخت است. وقتی شما برنامه خود را با یکی از مشتریان، اعضای تیم تان یا حتی یک سرمایه گذار (اگر استارتاپ هستید) را توضیح می دهید مهم ترین چیز هایی که دارید را مشخص کنید.

نگران نباشید شما می توانید از مشکلاتی که داشته اید صحبت کنید، مشکلاتی که می خواهید برطرف کنید، ارزش هایی که برجسته هستند، و چیزهایی که شاید شما را از رقابت خارج کنند (و دلیل برتری و تمایز بازار باشند یا شما را وارد ورطه سقوط کنند) را هم می توانید بیان کنید. پس برای شرح بهتر کسب و کار خود یک پروفایل بسازید.

پروفایل کسب و کار چیست؟

پروفایل شما توضیح می دهد کسب و کار شما چیست؟ چه کار می کند و اهدافی که دنبال می کنند چی هستند. روی این قسمت تمرکز کنید چون که یکی از مهم ترین بخش های برنامه کسب و کارتان است.

چطور پروفایل کسب و کارمان را بسازیم؟

وقتی بخواهید پروفایل کسب و کارتان را بسازید باید به این موارد پاسخ مشخصی بدهید:

• محصولاتی که ارائه می کنید
• چه خدماتی ارائه کرده اید
• تاریخچه این همه مدت فعالیت کسب و کارتان چیست؟
• مخاطبین و همینطور بازار هدف شما که و چه بوده است؟
• چطور نیاز مخاطب یا مشتری را پوشش میدهید؟

وقتش رسیده بیزینس پلن بسازید

اکنون شما بیزینس پلن خود را باید بر اساس آموزش های ارائه شده بتوانید آماده کنید. شما با هدف کسب و کار و مراحل طراحی یک بیزینس پلن آشنا شده اید و همین طور برای جذب سرمایه یاد گرفته اید که چطور یک پروفایل کسب و کار بسازید. در ادامه می خواهیم با چند نوع برنامه کسب و کار شما را آشنا کنیم تا در صورت نیاز از آنها استفاده کنید.

انواع بیزینس پلن

در ادامه با انواع بیزینس پلن بیشتر آشنا خواهید شد.

مینی پلن The Mini-Plan – برنامه کوچک (برای کسب و کار کوچک)

شاید یک مینی پلن در 10 برگه بتواند آنچه که برنامه کوتاه مدت کسب و کارتان است را در خود داشته باشد. این مینی پلن باید دربردارنده موارد کلیدی باشد مثل پیش نمایش کسب و کار، سرمایه مورد نیاز، برنامه بازاریابی و همینطور ساختارهای مالی، گردش مالی، تراز مالی و همینطور روش درآمد زایی.

مینی پلن شاید بهترین راه برای قضاوت در مورد موفق شدن یا نشدن یک کسب و کار باشد، این مینی پلن نه تنها برای مالک کسب و کار بلکه برای سرمایه گذار (اگر استارتاپ هستید) نیز میتواند کاربرد داشته باشد. همینطور مینی پلن میتواند بعدا توسعه پیدا کند و پلن اصلی شما باشد.

ورکینگ پلن The Working Plan – برنامه کار (فعالیت های کسب و کار)

برنامه کار یک ابزار عالی برای راه اندازی کسب و کارتان است. اگر می خواهید موتور کسب و کارتان استارت بخورد، به ورکینگ پلن نیاز دارید. اگر بخواهید اطلاعات زیادی هم در این پلن جای دهید باز هم باید آن را کوتاه و کاربردی نگه دارید. ورکینگ پلن در واقع میتواند یک نسخه بزرگ تر با کمی اطلاعات بیشتر نسبت به مینی پلن باشد.

پرزنتیشن پلن The Presentation Plan – برنامه ارائه (ارائه پروفایل کسب و کار)

اگر یک ورکینگ پلن را با تمام آب و تابی که می توانید به مرحله معرفی بیاورید و در مورد آن صحبت کرده و آن را ارائه کنید، طوری که همچنان توجه کسانی که مخاطب شما هستند را جلب کند، شما یک پرزنتیشن پلن خواهید داشت.

برنامه آنلاین The Online Plan – برنامه کسب و کار آنلاین

اگر از ابزارهای مدیریت پروژه و همکاری استفاده کرده باشید، چیزی مثل تسکولو یا آفیس آنلاین، آن وقت می دانید که می شود اسناد را آنلاین کرد و گروهی روی آنها کار کرد و به اشتراک گذاشت. اسنادی که آنلاین باشند می توانند هر لحظه تغییر کنند، جزئیات جدید و همین طور تغییرات و بروز رسانی ها هم می توانند به راحتی به این نوع برنامه ها اضافه شوند.

از آنجایی که برنامه کار آنلاین محبوبیت زیادی دارد، تبدیل به فرم و همین طور چاپ و تغییر آنها در هر زمانی ممکن است، بیشتر شرکت ها دوست دارند بیزینس پلن خود را آنلاین کنند. از جمله راهکارهای طراحی روش کار و حتی طرح ریزی اولیه بیزینس پلن استفاده از مایند مپ Mind Map است.

آیا بیزینس پلن به بروزرسانی هم نیاز دارد؟

دلایل معدودی هستند که باعث می شوند شما بفکر بروز رسانی و ایجاد تغییراتی در برنامه کسب و کارتان باشید. ما این دلایل را برای شما گردآوری کرده ایم:

• دوره ی جدید درآمد زایی باعث می شود برنامه را بروز رسانی کنید. با وجود نرخ تورم و بالا پایینی قیمت هایی که در هر روز در بازار مشاهده می کنیم، شما می توانید برنامه مالی خود را تغییر دهید. همین طور برنامه می تواند سالیانه، فصلی و یا حتی در صورت نیاز با بالا پایین رفتن دلار تغییر کند تا با مسائل مالی همتراز باشد.
• وقتی به “سرمایه گذاری اولیه” یا “سرمایه گذاری دوباره” نیاز دارید. اگر استارتاپ باشید خب نیازمند حضور سرمایه گذار در کسب و کارتان هستید، پس در صورت جذب سرمایه شاید نیاز به تغییراتی در برنامه کسب و کارتان باشید.
• با تغییر وضعیت بازار و یا هدف گرفتن بازار جدید می توانید سراغ برنامه کسب و کارتان بروید، دوباره تغییراتی که برنامه را برای بازار هدف جدید سفارشی سازی می کند را ایجاد کنید. شاید نیاز باشد بخشی که مربوط به مشتریان تان است را هم تغییر دهید. با بازار جدید مشتری جدید هم دارید.
• اگر دنبال توسعه محصولات جدید هستید، یا دنبال کارمندان بیشتری باشید، وقتی کسب و کارتان نسبت به برنامه ای که طرح ریزی کرده اید تغییرات زیادی به خود ببیند وقت آن رسیده که تغییرات لازم را انجام دهید.
• اگر تغییری در مدیریت و ساختار کسب و کارتان و شیوه کاری ایجاد شده حتما برنامه کسب و کارتان به تغییرات مربوطه نیاز دارد. برنامه باید دوباره نوسازی شود و اطلاعات جدیدی در مورد کسب و کار و اهداف ارائه کند.
• اگر کارمندان شما به یکباره افزایش یافته اند یا یک جهش در گردش مالی و درآمد کسب و کارتان رخ داده، یعنی رشد زیاد مجاب می کند برنامه کسب و کار دوباره تغییر کند و با اهداف بیشتر و بزرگ تر نوشته شود.

اگر زمانی حس کردید که برنامه ای نوشته اید نیازمند تغییرات است و به پرسش هایی که به برنامه کسب و کار ختم می شود نمیتواند پاسخ دهد، پس نیاز به تغییر است.

در ادامه در مورد پارت نهایی آموزش کسب و کار صحبت می کنیم. این آموزش مربوط به مدل کسب و کار (بوم مدل کسب و کار) است و ما یاد می گیرم ابعاد آن را بشناسیم و بوم مدل کسب و کار خود را تکمیل کنیم.

مدل کسب و کار چیست؟

طراحی یک مدل کسب و کار به شما کمک می کند کسب و کارتان بتواند در شرایط مختلف به  نیازهای پیش بینی شده پاسخ دهد و بتواند در بازار هدف خود موفق باشد. مدل کسب و کار همان روش ارائه سرویس است. در واقع شما تا زمانی که تفاوتی بین اسنپ و تپسی به چشم نبینید متوجه می شوید که آنها یک کار را به یک شکل انجام می دهند. هر دو از یک روش استفاده می کنند.

زمانی که تپسی برای کمی تغییرات، گزینه تپسی لاین (چند مسافر در یک مسیر) را به سرویس خود اضافه کرد و اسنپ هم سرویس اسنپ باکس را راه اندازی کرد، متوجه شدیم که این دو در حال تغییر مدل کسب و کارشان هستند و استراتژی های متفاوت دارند. این استراتژی ها میتواند مشتریان این دو شرکت را بیشتر متمایز کرده و سرویس های شخصی تری برای هر مشتری ارائه کند. پس حتما متوجه شدید که این استراتژی مدل کسب و کار می تواند همه چیز را تحت تاثیر قرار دهد، بنابراین مهم است.

بیزینس پلن کسب و کار

بله مدل کسب و کار مهم است چون که موفق ترین استارتاپ های دنیا همیشه مدل کسب و کار داشته اند، این یعنی شما هم به فکر طراحی یک مدل کسب و کار باشید. مدل کسب و کاری که برای شما کار کند و برایتان استراتژی بسازد.

شاید به شما گفته شده باشد که بهترین کار برای طراحی یک مدل کسب و کار این است که دست به هیچی نزنید، پشت میز کار یا روی مبل خانه تان لم دهید و یک فایل ورد در لپتاپ­تان باز کنید و نوشتن را شروع کنید. یک مقاله مانند بنویسید که بسیار بلند باشد و در آن تماما به برنامه کسب و کارتان بپردازید.

بیشتر کسانی که می خواهند کسب و کار راه اندازی کنند زمانی برای انجام این کار (طراحی مدل کسب و کار) ندارند و یا اینکه وقتی بخواهند آن را بنویسند اصلا به نکات ریز و درشت کار اهمیتی نداده و فقط دنبال تمام کردن یا پیاده کردن یک مدل ساده هستند (که قطعا این بدرد نمی خورد.)

از آن طرف صرف زمان و توجه زیاد به برنامه کسب و کار که باعث هدر رفتن زمان ­تان شود، قطعا فیدبک زیادی هم عاید شما نمیکند.

چطور بهترین فیدبک را در رابطه با مدل کسب و کار دریافت کنیم؟

حتما دیده اید که شکل حمایتی از یک نفر که کارش را تازه راه اندازی کرده توسط خویشاوندان یا تماما رویایی یا کوبنده و مخرب است. آنها یا به شما می گویند که شکست می خورید پس دست به این کار نزنید، بقیه هم که خبری از کارتان ندارند می گویند اسنپ یا دیجی کالای بعدی شما هستید. اما بنظرتان این درست است؟!

خب بگذارید برایتان بگویم که چنین فیدبک هایی اصلا از مشتریان دریافت نمی کنید. همین جاست که مشکلات شما مشخص می شود. بنابراین بهترین راه برای دستیابی به فیدبک در این رابطه مشتریان هستند.

تمرکز مدل کسب و کار روی چیست؟

مدل کسب و کار بیشتر روی بخش مالی برنامه کسب و کارتان تمرکز می کند. جایی که آخرین بخش برنامه کسب و کارتان طراحی می شود و در مورد روش درآمد زایی و پول سازی صحبت می کند. البته در برخی برنامه های کسب و کار همیشه این بخش از کار حذف می شود چون آنها توانایی توسعه یا پیش بینی درست بازار خود را ندارند (منظور مدیر کسب و کار است.)

استخدام کارمندان مستعد

بنابراین زمانی که شما می خواهید روی توسعه کسب و کارتان تمرکز کنید، مهم ترین بخش کسب و کارتان کارمندان مستعد و در دسترس هستند. در مرحله اول به عنوان استارتاپ کارمندان زیادی نخواهید داشت، اما کار خوب می تواند رشد خوبی هم داشته باشد، پس کارمندان شما به تعداد بیشتری می رسند.

کنترل گردش مالی

با افزایش کارمندان ­تان، کسب و کارتان تقریبا گسترده از هر همیشه (سابق) خواهد بود، پس دپارتمان های مختلفی در این سازمان یا شرکت کوچک شما تشکیل می شوند که برای مدیریت فرایند ها و همینطور جریان های داخلی کسب و کارتان به آنها نیاز پیدا می کنید.

 اینجاست که گردش مالی و همینطور دخل و خرج نقش اصلی خود را نشان می دهد. شما اینجا نیاز به مدیریت مالی خوبی دارید که همیشه بتواند بهترین بالانس ممکن را برای شناور ماندن قایق کسب و کار در رودخانه بازار کسب کند.

شناخت عوامل موثر در شکست کسب و کار ها

بیشتر کسب و کارها اصلا نمی توانند پایبند به مواد اولیه باشند، آنها ماده های برنامه کسب و کارشان در بخش مالی را بارها تغییر می دهند. وقتی فروش خود را شروع کنند، آمار و ارقام را به چشم خود ببینند تازه متوجه این می شوند که چطور این چرخه مالی برای آنها کار می کند و چه چیزی عایدشان می کند. این موارد البته فقط با کسب تجربه بدست می آید.

با کسب تجربه در بدو ورود به بازار و همینطور شروع کار با استارتاپ، این تیم تجربه بیشتری کسب می کند اما نداشتن تسلط روی توسعه مدل کسب و کار در ابتدا، باعث شده این همه برای این تجربیات صبر کنند. جایی که شاید سرمایه اولیه خود را تمام شده ببینند و تنها راهشان تلاش بیشتر برای گذار از مرحله ساکن است.

تاثیر مدل کسب و کار در توسعه کسب و کار

منظور ما این است که وقتی بیزینس پلن یا برنامه کسب و کارتان را می نویسید، باید به این فکر کنید هر مرحله باید با دقت تمام نوشته شود چون هر کدام اهمیت خاص خود را دارند.

وقتی در مورد توسعه مدل کسب و کار صحبت می کنیم، یعنی شما قبلا برنامه خود را نوشته اید، پس سراغ آخرین مرحله یعنی چرخه درآمد زایی و گردش مالی بروید، وقتی آمار دخل و خرج و روش تولید درآمد را ببینید با این مواجه می شوید که برای رسیدن به آن میزان درآمد چه تغییراتی در مراحل قبلی باید صورت گیرد؟

مثلا دخل و خرج یک ماهه کسب و کار 10 میلیون تومان است. در این صورت شما باید هزینه های خرج شده را حساب کنید، سپس روش تولید درآمد یا همان دخل را هم محاسبه کنید.

وقتی هزینه ها را حساب کنید، با یک حساب سر انگشتی می توانید هزینه دستیابی به یک هدف که تعیین کرده اید را تخمین بزنید. پس رفتن سراغ اهداف تعیین شده به شما می گوید چه تغییراتی را باید روی بیزینس پلن یا برنامه کسب و کارتان ایجاد کنید تا به آن برسید.

انعطاف پذیری و اعمال تغییرات (در صورت نیاز)

منتظر شدن برای سخت تر شدن شرایطی که دارید، یعنی با دستان خودتان مقابل پیشرفت کسب و کارتان بایستید. منظور این است که منتظر تجربه یک بازه زمانی نباشید تا دقت خود را در محاسبه هزینه ها یا تعیین اهداف بالا ببرید.

ابتدا سعی کنید مدل کسب و کارتان را روی یک برگه پیاده کنید، ساده ترین روش ممکن را برای پیاده کردن آن استفاده کنید، در این مدل باید درآمد، جریان مالی، هزینه ها، نتایج دخل و خرج و همینطور میزان سرمایه را بنویسید.

در تعیین یا پیش بینی سرمایه اولیه یا کسب درآمد ابتدایی، پیشنهادمان این است که اول راه کمی محافظه کار باشید و روی دستیابی به نتایج رویایی ریسک نکنید. چون خیلی کم اتفاق می افتد که کسب و کارتان با یک انفجار اقتصادی همراه شود و شما یک شبه ره صد ساله بروید.

همین امروز وارد بازار شوید، چرا که با انجام چنین کاری به اطلاعات بیشتری در مورد کسب و کارتان خواهید رسید و صد البته که با حضورتان در بازار و تحقیق در مورد روش های درآمد زایی به چیزهایی می رسید که صد سال پشت میز هم به آنها نمی رسید.

به نظر ما حداقل نصف زمانی که دارید را در بازار باشید و وارد دفترتان نشوید تا تحقیقتان کامل شود. این تحقیقات به شما کمک می کند اطلاعات زیادی برای تکمیل تحقیقات کسب کنید که اتفاقا از آنها در برنامه کسب و کارتان استفاده کنید، مثل هزینه ها، زمان دستیابی به هدف و… . با مشتریان دیدار کنید، از نیازهایی که دارند جویا شوید، از آنها بازخورد بگیرید و نظراتشان را جویا شوید، قطعا اینطور بهتر میتوانید محصولات مورد نیاز آنها را تولید کنید یا روشی برای حل مشکل شان ارائه کنید.

بررسی فیدبک های مشتریان و تلاش برای حل آن ها

دوستان تان وقتی در مورد ایده هایتان بشنوند قطعا به شما بچشم یک برنده نظر می کنند، یا حتی خویشان و خانواده به شما می گویند موفق خواهی شد و اصلا توجهی به باقی موارد نداشته باش فقط روی ادامه کار فعالیت کن.

ولی این چیزی نیست که باید بشنوید. درست است که در شما افکار مثبت را بیشتر جلوه می دهد ولی برای موفقیت شما کافی نیستند. مهم ترین کسانی که باید به حرف آنها گوش کنید البته منتقدین هم نیستند، بلکه مشتریان شما هستند. کسی که برای محصول شما پول می پردازد انتظارات یا تصوراتی که از محصول یا سرویس شما دارد را اگر به گوشتان برساند، به شما بیشترین کمک را کرده است. از این بازخورد ها می توانید یاد بگیرید چطور باید کسب و کارتان را تغییر دهید تا خواسته های مردم را بهتر برآورده کنید.

همیشه دنبال فیبدک باشید!

یکی از موفق ترین هتل هایی که در کسب رضایت مشتریان خود همیشه زبانزد بود، چنین شعاری را برای خود انتخاب کرده بود:

اگر خوب هستیم از ما بگویید، اگر بد هستیم به ما بگویید

آن ها به هر نوع فیدبک و انتقاد گوش می دادند، اگر شما هم بتوانید به انتقادات گوش دهید قطعا چیزهای زیادی را فرا خواهید گرفت. در وهله اول همیشه انتظار نداشته باشید انتقادات مفید، مثبت یا سازنده باشند.

همینطور باید انتظار انتقادات شدید یا فیدبک های منفی داشته باشید. اما باید فیدبک های طلایی را مد نظر بگیرید. فیدبک های طلایی همان بازخورد های صادقانه مشتریانِ شما هستند. قطعا این فیدبک ها به شما کمک می کند از زاویه دید مشتری به چیزی که نیاز دارید برسید و بتوانید محصول خود را با انتظارات آن گروه از مشتریان وفق دهید.

بخصوص برای کسب و کارهایی که به بازارهای جدید ورود می کنند نیاز به این فیدبک ها بیش از پیش حس می شود. همینطور دسترسی به تجربیات کسانی که قبل از شما در این زمینه فعالیت کرده و با شما دوست هستند، میتواند برای شما فضای بیشتری فراهم کند تا بینش عمیق تری داشته باشید.

داشتن دید از زاویه مشتری و درک نوع نگاه وی به محصول یا خدمات شما، کاری می کند که شما بیشتر متوجه اهمیت ویژگی های محصول و همینطور کاربرد های آن برای مشتری شوید. طوری که انگار خودتان هم یک مشتری هستید.

فیدبک ها را غنیمت بشمارید، شما به اطلاعاتی دسترسی دارید که موفق ترین شرکت ها هم به آنها دسترسی داشته اند و بدون فیدبک برای آنها هم ممکن نبوده که به این موفقیت ها برسند. چون باید با نیاز مخاطب تطابق پیدا کنید.

توجه به آمار و ارقام و تلاش برای بهبود آن ها

اصلا به قانع کردن خودتان در زمینه آمار و ارقام اهمیت ندهید، شما باید به اطلاعاتی دسترسی داشته باشید که صادقانه برای شما از روش کار صحبت می کنند. نباید دنبال بهانه تراشی یا تطبیق اعداد با انتظارات خود باشید. واقع بین باشید و آنچه که از لحاظ مالی بدست آورده اید را بررسی کنید.

یقینا به زمان بیشتری نیاز دارید تا در بازار بخوبی جا بیافتید، درآمد کسب کنید و به پول و سرمایه برسید. همینطور نیازمند زمان هستید تا گردش مالی در شرکت یا کسب و کارتان جریان پیدا کند. پس کمی صبر هم بخشی از کارتان خواهد بود. وقتی بدون هیچ انتظار بالایی آمار کسب و کارتان را بررسی کنید، متوجه این موضوع می شوید که تصمیم گیری در خصوص کسب و کارتان بسیار ساده تر از قبل است. در این صورت راه شما برای کسب موفقیت آسان تر می شود.

---

جمع بندی

در انتها امیدوارم که مقاله “راهنمای جامع تنظیم بیزینس پلن و طرح و هدف کسب و کار” مورد پسند شما قرار گرفته باشد، هر گونه سوال یا ابهامی در رابطه با تنظیم طرح کسب و کار و بیزینس پلن خود دارید در بخش نظرات سایت با ما در ارتباط باشید. ممنون از همراهیتون 😉

• کار در منزل
• استارت آپ چیست
• همکاری در فروش چیست
• دیجیتال مارکتینگ چیست
• کسب و کار اینترنتی چیست
• ایده های کسب درآمد آنلاین
• 15+ عادت تولیدکنندگان محتوای موفق
• کسب و کار اینترنتی بدون دانش و سرمایه
• کسب درآمد از اینترنت در منزل بدون سرمایه
• اینماد چیست؟ آموزش کامل دریافت اینماد